[스마트 에듀] 피라미드로 상대방을 설득하라

저는 이번 신규 사업을 진행하기 위해 이런 과정을 거쳐서 몇 가지 문제점을 발견했습니다. 그리고 이 문제점에 대해 A, B, C 세 가지 대안을 준비했는데요, 이 중에서 B가 가장 적합하다고 생각합니다.

이대리는 신규 사업을 검토해보라는 사장님의 지시에 따라 의욕있게 자료를 조사하고 나름 문제점을 찾아 분석하는 등 온 힘을 다해 보고 자료를 만들었습니다. 이 정도면 잘했어, 라고 자신감에 찬 이대리. 프레젠테이션도 자신있게 잘 마쳤습니다. 그런데 사장님과 팀장님의 반응이 영 이상합니다.

수고했네, 그런데 요약해서 다시 한 번 보고해 주겠나?
별로 새로운 건 없는데?
그거 말고 다른 대안은 없겠어?

나름 이 정도면 열심히 했다고 자부한 이대리는 순간 기운이 쭉 빠졌습니다. 설명이 좀 길다 싶긴 했지만 그건 자세한 내용을 설명하려 했던 것이고, 솔직히 이대리는 할 말의 반도 못했기 때문입니다. 하지만 위에서 다시 보고하라니, 그동안 노력이 헛수고로 돌아가는 것 같이 기분도 영 우울합니다.

그날 저녁.

팀장님, 저 나름 노력 많이 했는데, 힘드네요.
아냐. 잘 했어. 연구도 많이 한 것 같더군.
그런데 왜 사장님은 그렇게 말씀하셨을까요?
아무래도 이대리의 커뮤니케이션 스킬이 좀 부족했나 봐. 자네, 피라미드 이론 아나?
피라미드 이론이요?

이대리 뿐 아니라 기획자라면 누구나 한 번쯤 겪는 일입니다. 모처럼 열심히 준비했는데 임원이나 고객들이 고개를 갸우뚱 할 땐 정말 허탈하죠. 하지만 이 역시 기획자의 책임입니다. 기획자는 좋은 아이디어를 내는 것도 중요하지만 명확한 논리로 상대방을 설득할 수 있어야 합니다. 아이디어가 아무리 좋아도 상대방이 이를 인정하도록 설득하는 커뮤니케이션 기술이 필요한 거지요.

탑다운 방식으로 논지, 근거, 데이터를 설명하라

피라미드 이론은 이런 주요 논지를 명확하게 정의하고, 그에 대한 하부 논거를 나열하며 근거 데이터를 제시하는 방식을 말합니다. 핵심 문제점은 무엇이며 대안은 무엇이고, 대안을 뽑아낸 근거 데이터는 무엇이라는 식으로 설명하는 방식입니다. 이렇게 하면 보고는 짧아지고 말하고자 하는 결론을 바로 뽑아낼 수 있어 설명하기도 한결 쉽습니다.

출처 : flickr.com/photos/jderuna/2280979858/

예컨대 소년소녀 가장을 돕기 위한 기금 조성 아이디어를 냈다고 합시다. 사람들은 흔히 “회사의 이미지를 개선하고 직원들의 사기 진작을 위해 여러 방법을 찾아본 결과 소년소녀 가장 돕기가 제일 적합하다고 판단했습니다.”라고 보고할 것입니다. 이렇게 보고 하면 전반 문제점을 설명하느라 시간이 오래 걸리고 청중은 ‘그 방법 밖에 없나? 다른 의견은 없어’라는 식으로 반응하기 쉽습니다.

이것을 피라미드 이론으로 바꾸어 전개하면 “소년소녀 가장을 돕기 위한 기금을 조성하겠습니다. 마케팅 측면에서는 기업의 사회적 역할을 수행하면서 긍정적 이미지를 얻을 수 있고, 임직원들의 사기를 진작할 수 있으며 세금 혜택을 받을 수 있습니다.”와 같은 식으로 설명할 수 있습니다. 무엇보다도 가장 중요한 명제가 우선 나오고 간결하게 이를 보완 설명하기 때문에 보고 시간이 짧고 쉽게 이해할 수 있으며 설령 아이디어가 채택되지 않더라도 빠르게 정리할 수 있습니다.

점점 빠르게 돌아가는 세상에서 장황한 설명과 보고는 환영 받지 못합니다. 피라미드 방식은 깔끔하고 명확하게 설명하면서 의사 결정의 시간도 줄일 수 있는 괜찮은 보고 방식입니다. 피라미드 방식에 대해 더 자세한 내용은 T비즈포인트 스마트 에듀에서 확인하세요.

이 글은 T bizpoint 유료 고객에게 제공하는 스마트 에듀 동영상 강의를 바탕으로 재구성한 것입니다. 자세한 내용은 T bizpoint 홈페이지에서 확인하세요.

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