[스마트에듀] 협상에서 이기는 열가지 방법

상대를 효과적으로 설득하는 협상의 기술. T비즈포인트 스마트에듀 동영상 강좌에서 소개한 ‘협상의 열가지 법칙’을 알려드립니다.

오늘 점심 뭐 먹을까? 난 오랜만에 중국집 좋겠는데?
아니야, 오늘은 땀 좀 흘리게 부대찌개 먹자.
어, 부대찌개… 나도 좋아.

날마다 점심 메뉴를 선택하는 건 참 어렵습니다. 사람마다 그날 그날 상태와 입맛이 달라서 다른 걸 먹고 싶어하니까요. 그런데 이상하게 다른 사람을 잘 설득하는 사람이 있습니다. 그 사람이 먹자고 하면, 왠지 그 메뉴 먹고 싶습니다(뭐, 때론 귀찮아서 하자는 대로 하기도 합니다만!).

내가 먹고 싶은 건 따로 있었지만 그 사람이 먹자는 메뉴를 먹은 까닭은 무엇일까요? 모르긴 몰라도 그 사람의 제안에 뭔가 솔깃한 게 있었기 때문일 겁니다. 날씨 때문이든, 분위기 때문이든, 귀찮기 때문이든. 그 사람은 내 생각을 바꿀 정도로 유리한 제안을 한 거지요. 겨우 메뉴 정하는 것으로 좀 과하다 싶긴 하지만, ‘상대방의 생각을 바꿔 내게 유리하게 하는 능력’ 이것이 바로 협상력입니다.

협상 잘 하려면 인간 관계에 신경 써라

협상은 결국 사람과 사람의 일입니다. 그래서 협상을 잘하려면 결국 인간 관계가 좋아야 합니다. IGM 세계경영연구원 전성철 원장은 “협상 잘하는 사람은 결국 인간 심리를 잘 이해하는 사람”이라고 설명하면서 협상의 본질을 정확히 이해하고 좋은 인간 관계를 맺는 것이 중요하다고 조언합니다.

출처 : flickr.com/photos/ragesoss/3749741885/

실제로 협상 테이블은 무언가 결과를 놓고 밀고 당기는 곳이기는 하지만 단순한 게임이나 기교를 자랑하는 곳이 아닙니다. 자존심, 명예, 공정성 같은 감정들이 끊임없이 부딪히고 회오리를 일으키는 곳입니다. 따라서 자신과 상대방의 감정을 적절히 제어하고 상대방에게 편안한 느낌이 들게 해 원하는 것을 얻어내야 합니다.

전원장은 “협상 카리스마”라는 책에서 생활 속에서 마주치는 에피소드를 통해 협상력을 키우는 열가지 법칙을 설명합니다.

1. 요구에 얽매이지 말고 요구를 찾아라
2. 양쪽 모두를 만족하는 창조적 대안을 개발하라
3. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
4. 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
5. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준을 정하라
6. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
7. 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
9. 질문하라, 질문하라, 질문하라
10. 협상준비표 Negotiation Preparation Table를 활용해 준비하고 또 준비하라

특히 7번 항목의 배트나 BATNA는 Best Alternative To Negotiated Agreement의 줄임말로 협상이 깨졌을 때 선택할 수 있는 최상의 대안을 말합니다. 이런 대안을 얼마나 많이 가지고 있느냐에 따라 협상을 유리하게 할 수도, 실패할 수도 있습니다. 따라서 협상을 잘하려면 내가 제안할 수 있는 배트나를 많이 가지고 있어야 합니다.

대한민국은 협상 못하는 나라?

2007년 KOTRA가 16개국 2,450명의 경영자를 대상으로 협상 스타일을 분석한 결과 자기 요구사항만 만족하려는 이기심 항목에서 우리나라가 1등을 차지했다고 합니다. 반면 목표를 설정하고 책임감과 독립심을 묻는 협상주도력에선 꼴찌를 차지했지요. 사회적 책임 부문에서도 13위를 차지했습니다.

협상은 서로 배려하고 이익을 함께 나누기 위한 것입니다. 어느 한쪽의 요구만 일방적으로 내세우면 협상이 제대로 되지 않고 설령 체결 됐다 하더라도 좋은 관계로 남아 있지 못합니다. 상대방을 배려하고 최선의 결과를 얻을 수 있도록 현명하게 협상하는 마음이 필요할 때입니다.

이 글은 T bizpoint 유료 고객에게 제공하는 스마트에듀 동영상 강의를 바탕으로 재구성한 것입니다. 자세한 강의는 T bizpoint 홈페이지에서 확인하세요.

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